名品世家千店连锁势已成形

作者:Jeff 来源:中国酿酒网 日期:2009-11-20
      当全中国的经济学家们热议经济危机究竟是“滞后”还是“见底”,究竟是“U型”还是“V型”的时候,在我们熟悉的酒水行业里,该涨价的涨价、该收购的收购、该重组的重组,紧锣密鼓,正应了总理所强调的“信心”二字。不少我们所熟悉的朋友,似乎比危机前更加繁忙——名品世家的老总们便是其中一例。 

      名品世家在国内财经界频频亮相,先是担纲东方卫视高端财经类节目《头脑风暴》的对话嘉宾,接下来又受邀参加中央电视台《智赢天下》国庆晚会。我们原本想登门拜访名品世家的高管——董事长陈明辉或者总裁金炜——试图寻找名品世家为国际资本界所看重的原因。但不巧的是,始终没有在办公室“逮”到他们,不是“在外面和朋友谈点事”,就是“在连锁店开店现场”。终于,还是靠财经圈子的朋友透消息,我们在上海陆家嘴金融圈的某处咖啡馆里,与两位忙人“偶遇”。他们正和某投资机构的朋友“谈点事”——这点事,正是业内所关心的名品世家连锁系统的资本运作。 
     
资本首肯,商业模型可靠性 

      名品世家连锁经营项目自运作伊始,就受到媒界和资本界的高度关注;特别是在今年年初,连锁门店过百之后,资本界对名品世家更是青睐有加,接触频频;时至今日,当连锁门店营建数量超过两百,名品世家已然成为资本界心中的香饽饽。 

      对于此,名品世家董事长陈明辉的解读是:这是因为名品世家找到了一个最佳的商业模型,而这个模型,在“阅人无数”的资本界眼中,具有坚实的可靠性。通常来讲,一个商业模型的可靠性取决于两大参数,一个是marketing(市场),一个是branding(品牌)。名品世家正是在这两大参数上,给与资本界充分的可信赖感。 

      首先,在市场层面,名品世家找到了市场与产品的最佳匹配。在名品世家总裁金炜眼中,随着中国城市化进程的加速,城乡一体化格局正在逐步形成,而在这一过程中,广大的三线市场将爆发出巨大无比的能量,中国未来5-10年最大的市场增量就在于此。这就是金炜这些年来常挂在嘴边的“三线市场,一级金矿”理论。名品世家从商业模型的设计到市场运作,无不践行着这一立场。在国内葡萄酒产品线上,作为“华夏五千年”品牌系列葡萄酒的唯一总代理,享有国内为数不多的“中国驰名商标”品牌信赖,坐拥成熟稳定的三线市场通路和忠诚消费,尤其是在开发了高端皇家系列之后,更是受到了目标市场的积极反响;在进口葡萄酒产品线上,拥有不少性价比高、口感绝佳的法国AOC级、VDQS级的原瓶进口佳酿,相对市场上目不暇接的进口酒,品质可靠,价格优势较强;特别是为了贴近市场需求,实现多元匹配,名品世家还兼顾了一揽子辅助产品,包括国内名品白酒,以山茶油为代表的名优绿色食品等等。正如陈明辉所说,名品世家专卖名品、只卖真品,在中国的城市化进程中扎住根,做成百年老店。 

      另一方面,在品牌运作上,名品世家努力塑造着品牌高度和地位。按照金炜的话说,这叫做“品牌要进城,红酒要下乡”。在扎根于三四线市场,把它们当作一级市场来作的同时,名品世家品牌时刻保持着在意见领袖层面的影响力。在云集了唐骏、冯伦、杨子、马艳丽、李东田等中国商界、时尚界大腕的中国商界时尚之夜晚宴上,名品世家成为晚宴红酒指定供应商;在东方卫视高端财经类节目《头脑风暴》上,名品世家总裁金炜作为特邀对话嘉宾,与中外著名企业家共同探讨中国营销环境话题;而在中央电视台的《智赢天下》特别节目中,金炜受邀参加建国60年国庆电视晚会,名品世家精心挑选的葡萄酒成为当晚嘉宾的鉴赏佳酿。正是这些高端场合的频频亮相,使得名品世家品牌在意见领袖群体中留下了良好而深刻的印象,很多贵宾就此成为名品世家的忠诚客户和重量级口碑传播者,由此奠定了可靠的品牌基础。 

成长性 
We Have a Dream! 

      名品世家受到资本青睐的又一关键支撑元素是其面向未来的成长性。继今年年初连锁店开业数量逾百之后,在短短半年时间内,名品世家连锁体系规模已经扩展到200家,正向着国内最具终端规模优势的葡萄酒连锁体系全速前进。据名品世家副总裁甘茂盛介绍,这样惊人的开店速度一方面缘自商业模型的优越性,另一方面则来自名品世家一线运营团队的夜以继日的开拓和奋斗。特别是从今年夏天的年度经营工作会议之后,名品世家连锁体系正向着一个全新的台阶迈进。另一位副总裁薛棣告诉记者,名品世家在高速的发展过程中,特别注意处理好“开店数量”“开店速度”与“开店质量”的三层关系,基本上做到了三者的有机结合,相辅相成,做到又好、又快、又稳地发展。 

      名品世家在实体店高速发展的同时,通过“网上飞店”的创造性设计,向资本界展示了一个面向未来的BIG DREAM(伟大梦想)。更为可贵的是,“网上飞店”不仅仅停留在蓝图层面,而是已经投入实践,逐步发挥出巨大的网络潜能。面对中国网络消费体量已逾千亿,网络时代成长的70后、80后成为主体消费群这样的现实机遇,名品世家将目光投向了网络消费市场,首创了领先国际葡萄酒界的线上一店、线下一店的“双店”商业模式。这种“立店行商、网上飞店”的模式,既打破了只有线下实体店的单一结构,又避免了只有网店缺乏实体的不安全感,形成立足于现实,又面向未来的电子商务架构。每一家名品世家连锁专营店除了实体店铺之外,都将有一家相应的网上飞店。与传统网店不同的是,网上飞店不仅仅落户于特定的网上商城,还可以根据店主需要,锁定目标消费群,让网店贴地飞行,精确制导,出现在店主想要它出现的地方。同时,网上飞店具有超强的网上互动页面穿透能力,不用下载客户端就能实时对话,并具有实体店360度全景展示以及银行级数字认证技术,确保远程交易的安全可靠。为了推行这次具有行业划时代意义的全线升级,名品世家特别在上海成立了网上飞店管理中心,并发起“交钥匙工程”,对于已经营建的百余家和未来将要加盟的连锁店,都会由该中心负责建立与实体店对应的网上飞店,建成后交付给店主,并通过手把手的培训确保网店的飞行自如。 

      据名品世家龙岩公司负责人谢兆年介绍,目前龙岩地区30多户名品世家连锁店已经实现线上线下的双店运营,借助网店销售界面和集结成网的销售终端,在龙岩地区范围内基本可以实现网上订货、15分钟送货上门。 

      对于此,陈明辉和金炜都信心满满,不久的未来,当名品世家的连锁终端遍布全国的时候,凭此“线上线下、双店呼应”的网地对接快速响应服务,15分钟送酒上门或许将造就中国电子商务界的又一个奇迹。 

执行力 梦想照进现实 

      执行力,是名品世家赢得资本界浓厚兴趣的第三驾马车。 

      首先,在团队架构上,为了更好的实现项目推进、更好的服务加盟商、更好的与资本界对接,名品世家在上海建立起营运总部,完善组织架构,设立营运督导部、企划培训部、销售管理部、产品配供部、电子商务部、人力资源部以及行政总务部等多个职能服务部门,建立起结构明晰、权责分明的信息时代企业管理体系,为名品世家连锁专营系统的全面、快速和健康发展,提供更好的营销平台、企划平台、服务平台、产品平台、信息平台和培训平台。在地方上,成立区域营运中心,对应设立连锁拓展、企划培训以及营运督导专员等职能岗位,一方面与连锁总部对接,一方面直接开拓市场、服务一线。团队架构完全围绕市场需求、一线实际而设置,成为名品世家连锁体系拓展和服务功能的骨架和支点,有效支撑商业模型的实际执行力。据了解,在区域营运中心建立之后,浙江大区总经理封海泉、福建大区总经理陈建林、广东大区总经理朱国强,分别在区域内召集主加盟商,针对名品世家连锁店的拓展和经营事宜展开了专项研究和讨论,使得长期以来已在激烈的市场竞争中锻炼出的“善打硬仗”的队伍,进一步理清了发展思路,明确了操作策略,增强了执行效率。 

      在市场推进的执行力方面,名品世家总结成功经验,在体系内大力推广“战斗群”模式,在目标区域之内由“中心店”和“卫星店”构架的经营战斗集群,通过大小不一的业态终端的衔接配合和功能互补,既保证在区域市场的品牌高度,同时也充分考虑了单店盈利能力。在“战斗群”模式中,各个加盟店分布于各区(镇)之间,形成了密集布局的连锁网点,加以“立店行商”的经营思路,能够在当地形成集群效应,扩大市场份额。目前已经形成了龙岩、珠海、东莞、瑞安等多个连锁经营“战斗群”,更多的战斗群正在积极地营建之中,从战斗群体系内百分之百的存活率及区域市场成长性来看,其成效已经开始展现。 

      在全面推进连锁店拓展的同时,为了落实每家门店的“质量”,确定连锁终端的有效性,特别制定了名品世家连锁经营督导体系。据名品世家总裁助理朱剑锋介绍,该督导体系根据基本参数、商业空间、货品管理、服务水准、营运机制等五大范畴,分别采用客观指标和开放指标进行有效评估,涉及到营业面积、品牌显示、商业资源、酒柜道具、专业知识、服务态度近百个细化评分参数,为了避免评估过程中教条化、僵化失误,增强人性化程度,还在评估体系中还引入了“加盟商访谈”“员工访谈”“顾客访谈”等开放指标,最终按照价值比重进行综合评估和打分。而对于评估达标的连锁门店,名品世家将给予有一定力度的奖励,并向加盟商承诺一定份额的原始股认购权。这一政策的出台,使得加盟者更为踊跃。督导体系与奖励措施挂钩,科学有效的推动了加盟的积极性和连锁的执行力。 

      名品世家,以其商业模型坚实的可靠性、远大的成长性及其扎实的执行力,赢得了资本界的青睐,形成了行业内产业资本与金融资本最佳的对接“轨道舱”,这个蓄势两年的服务品牌项目,即将展开新一轮的资本对接,名品世家“千店连锁”,势已成形。
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