经销商的利润是厂家给的吗?

作者:潘文富 来源:中国酿酒网 日期:2019-11-19

站在厂家的角度,总觉得是厂家给经销商带来了利润。也就是说,经销商是靠厂家赚钱的,并且还会津津乐道的强调,有多少经销商是因为与厂家的合作,才走上了发家致富的道路,从当年一个小小的批发部,到现在流水上亿的商贸公司云云。
具体点来说,厂家在经销商的利润方面有这些看法:

1,厂家的产品是赚钱的(产品力强,品牌大云云)。
2,已经给经销商留出了利润空间(动辄几十个点的毛利)。
3,还对经销商有许多的市场支持。
4,给经销商赋予产品的经销权,就是把赚钱的机会给了经销商。
5,经销商应配合厂家,不断拓展本地市场,持续提升市场覆盖率和业绩产出。
6,要想多赚钱,就得多卖货,而且最好是多卖高端和新品。

在厂家所组织的各类经销商培训中,也是想法设法来试图给经销商洗脑,假借外部专家老师之口,让经销商对厂家忠诚,好好配合厂家,别整那些幺蛾子,说到根上就两个字:“听话”。

这世界上一切矛盾的根源就是理解不对称,每个人都是从自己的主观角度出发看别人的,厂家老板也不是圣人,照样也跳不出来,坚持认为厂家是给经销商带来利润,带来了发展,经销商就是应该听厂家的话。
站在经销商的角度,厂家并没有给经销商带来利润,反而是经销商给厂家带来了利润,这是因为:

1,厂家没有给经销商钱,反而是经销商给厂家钱(打款)。
2,厂家是先到款再发货,确保安全,而经销商得要把货铺下去,承担账期,后期才能结算,存在风险,且只能自己扛着。
3,厂家产品所谓的利润空间,只是一个理论上的数字而已,愿意的话,说这个产品有90%利润也可以嘛。
4,所谓厂家的支持,投入和返利,都是羊毛出在羊身上的把戏而已。
5,新产品高端产品给经销商利润更高?非也非也,那是厂家自己的利润更高才是。
6,没有销量的支撑,再高的利润只是理论而已。
7,厂家所宣传的利润,只是理论上的毛利润,但经销商真正要的,是净得利润,在毛利益和净利润之间,还有个东西叫成本,经销商经营成本完全是由经销商自己承担的。厂家无论是实质还是技术层面,都极少有涉及。
8,经销商利润的来源,实质上是在下游客户头上赚的。
9,厂家的产品,对经销商来说,只是一个经营的工具而已,而且还是经销商自己付费买来的工具。

更关键的是,并不是卖某一个厂家的产品才能赚钱,几乎每个厂家的产品都可以作为经销商的经营工具,经销商选择了这个厂家,等于是把赚钱机会给了这个厂家。所以,厂商之间是平等的合作关系,不是上下级的隶属关系,厂家没有资格,也没有权利要求经销商配合,反而应该好好的服务于经销商,毕竟,经销商才是厂家的金主,是真正给厂家贡献利润的。

(作者系零供关系课题研究者、中国酒业智库专家)

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