换个角度与采购高质量沟通

作者:黄静 来源:中国酿酒网 日期:2019-08-15

跟卖场的合作,具体各个业务环节上的工作还是KA业务人员在维护的,但是不意味着KA主管、经理们就没啥事干,相反,KA主管经理们既要负责内部对KA业务人员的管理,也要跟卖场做高质量的沟通,出面解决的可都是有难度的问题。KA经理们每次见面不应该是简单的谈业务,而是要能上升到给采购上堂高质量的课。这样的见面不在乎次数是不是多,见一次面,谈一次话,就得让采购对你、对公司的感觉加分。那样,就不会对你像一般供应商那样能不见就不见,而是盼着你什么时候能再来。一般来说,采购除了日常业务的资讯之外,还希望了解:厂方的最新变化,新产品信息,行业变化信息等。

这些东西通常不是一般的业务员能了解并谈出来的,所以KA经理的重点就出来了,你不要去谈业务员要谈的那些琐碎业务细节和具体工作,更应该侧重于资讯、动态、趋势的交流和分享,这样能显出你的高度。如果是谈业务细节,跟业务员聊就好了,你的出现有什么不同的意义呢?
KA经理应该在什么时间会见采购?是不是想起来了就去约见一下,没时间,忙了,就搁置,还是有计划性的安排?既然跟卖场的生意是长期的,你的工作就是要提前规划的,KA经理约见卖场采购最好是要为了什么。也就是要找个合适的时间和机会点,KA经理一个月约见一次采购是比较恰当的,如果见面次数过多,必然削弱业务员的沟通能力及客情关系,采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理,KA经理碍于面子,只好应着,最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少,在重大决策或资源机会面前,采购就会直接与其他相熟的品牌经理商量方案。规划好与采购约见的频率及时间,有利于合理调配好人力资源。对于每一次约见,更重要的就是要提高谈判质量,把融洽的沟通、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。
既然是打算要给采购上课,就得精心准备,仓促上阵可不会有好表现:由于资源的不对等,采购的谈判多是经验型目的性的谈判,有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵,必会落得溃败而逃。要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购,还得看KA经理的课前准备做得如何。准备工作中除了常规的谈判目标、数据说明、操作方案等,还应备有熟练的专业知识、适时地加入信息分享,可以提升采购的聊天兴趣,也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道没有时间收集信息,也苦于经营的难以突破,相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感,决策方向也因个人喜好变化很大,对此,要有充分的准备。
采购每天都会见很多的供应商,如何让你显得与众不同?如何让他从厌烦与供应商的琐碎纠结中期待与你的见面?如何让你每次与采购的约见成为一次愉快的交流?如何见一次累积一份感情?这就要求你能跳出普通的业务沟通层面,发挥出你的能量和专业,把沟通变成你的精彩表演,给采购上一次精彩的课吧,让他欣赏你,甚至仰视你,你就不是一个普通的供应商了,你自然会得到不一样的看重和支持,努力吧!
 
(作者系零供关系课题研究者、中国酒业智库专家)
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