亏了赚了?赢了输了?——促销活动怎样的套路?

作者:黄静 来源:中国酿酒网 日期:2019-08-12

促销活动需要成本投入,当然是必须要考虑回报的,全面的来看,衡量一个促销活动的结果好坏,并非单纯看销量提升了多少,还要看整个促销活动在组织、执行、管理、突发事件处理、成本控制等诸多方面的表现。促销成本投入下去,不仅要买回更多的销售,更要买回相关的经验、教训,以此来不断完善业务的规划组织能力。具体说来,供应商应在促销活动过程中,做好以下几方面的跟进:

 
对于促销活动来说,最直观的效果反馈就是销量的增长。一个好的促销活动,是能够通过前期宣传及活动的现场实施,带动销量提升的。但销量提升并非单看促销品种的销量提升,还要看促销品种是否带动了整个品牌的销量上升。在促销过程中,通过促销人员的产品推介,能够让顾客更充分地了解品牌,借促销来扩大消费者对品牌全系列产品的接受度,从而将一次单纯的促销上升为品牌的宣传推广活动。不但可以提升销量,更可以增加品牌的美誉度以及消费者对品牌更加深刻的认知。
 
许多操作成熟的品牌在执行促销活动时,十分注重对销售人员任务的分解,将目标销售分解到每一天,下达到每一个销售人员的头上,做到天天有目标,人人有目标,并通过计算目标达成率,来及时激励销售人员。再好的促销方案,也需要人去落地,去服务,促销不单要有好的形式,更要有好的考核激励方法。如何有效激励促销人员的销售热情,增长销售业绩,对于一个促销活动来说至关重要。
 
经常在门店看到一些促销员对赠品的管理极为松散,不但没有进行赠品登记,促销人员在交接班时,也不会对赠品进行清点。因此,这些松散简单的管理,不但没有简化促销人员的工作效率,反而给赠品流失大开了方便之门。促销人员不把心思放在如何提升顾客购买上,而是花在怎样私下里为自己捞赠品上。赠品不仅仅可以提升促销效果,也是促销成本的一个组成部分,所以说,在促销活动当中,严格赠品等促销物资的管理十分必要。
 
在促销活动中,促销人员每日都要在活动结束时及时清点货物。一方面,得出准确的当日销售量,另一方面,方便了解货物的消化情况,以便及时与卖场方面核对库存,进行补货。尽可能将卖场库存保持在一个相对安全的范围之内。同时将一些残次品清理出来,做好退换货准备。对于促销活动来说,最忌讳就是在活动过程中缺货。
 
没有什么万无一失,随时可能遇到一些突发事件。一方面,要求企业在活动前,尽可能根据可能会出现的突发事件,设计相应的预案处理方案。另一方面,要求企业在促销之前,提前对相关促销人员做好相关培训工作,要让促销人员掌握处理突发事件的基本能力。
 
促销推广活动不仅仅是花钱投入的事,为了达成好的效果,需要多方准备,只有通过各种促销活动在细节流程上不断优化,企业最终才能形成完善的经验,尽可能的提升促销推广活动的成功率,达到投入产出的优质回报。
(作者系零供关系课题研究者、中国酒业智库专家)
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