张繁友:用热忱打拼事业

作者:完颜宝赫 来源:中国酿酒网 日期:2013-06-20

一位经销商要如何代理一款产品?
    现在,很多企业都定期做招商宣传,无论是平媒、电视、网络……只要能用上的手段,企业都会根据自身的经济状况去选择。最重要的是将产品打出去,让经销商来代理。除了广告宣传外,招商会,也是企业的“惠民政策”。经过这一系列的宣传后,经销商还会犹豫再三货比三家。然而,我认识的一位经销商,却因为想代理产品,仅凭产品包装上的厂址找到了厂家。
    这位经销商叫做张繁友,是辽宁抚顺人,熟悉他的人都知道他为人热情,对工作充满期待与干劲。大概这是经历过计划经济时代的人们所特有的“属性”。
    采访张繁友,是因为我在成都糖酒会期间听同事讲起他凭借产品商标上的厂址找厂家代理的这个故事。我觉得这个故事很有趣,代表了广大经销商的一个缩影,所以就从同事那里要来了他的电话与他取得了联系。
    我以为,这次采访应该会很“普通”。但当我第一次与他通话确认采访时,他表现出一些羞涩。朴实的告诉我,我这个岁数的人,不会用你们那些电子产品,电脑什么的也不会打字,你能给我发一份传真吗?
    应他的要求,我把采访提纲做好后传真给他,原本以为传真只是他推诿我的借口。可两天后,我却接到了他的电话,问我能不能给他一个电子邮箱,他拜托别人给我发一份采访的回函。事实上这份回函是一份扫描手书版信件。上面的字体工整有力,在都是电子版的审稿文章中,尤为突出。

讲述那个年代的故事
    他在介绍自己之前,先介绍了一下自己的家乡,这让我看到他对生活积极的态度。这正是人们奋斗的第一步,有生活、有希望。
    1981年,在亲戚朋友羡慕的目光下,张繁友考入了抚顺商业技校。毕业后被分配到抚顺烟酒糖茶公司工作,从开始的门市主任到后来的企业经理。张繁友一干就是三十多年。在他的人生信条中,始终都坚持“以诚做人、虚心做事、吃苦在前、利益在后”的十六字真言。这不仅让他的事业有所收益,也让他身边有了很多交心的好友。
    随着经济的改革,张繁友经历了那个年代人们所要面对的事情——不再有大锅饭。张繁友凭借自己平时工作    中积累的经验,选择经商。刚开始,他并没有选酒类,而是做起了茶叶生意。
    到了2003年,抚顺烟酒公司的下属企业被承包出去,张繁友是这时开始为自己的事业营销。虽然张繁友将公司名起做抚顺茶叶公司,但并没有只单独做茶叶生意。当时东北刮起了一股山东酒风潮。当时他也在想能代理什么产品来拓展市场。身边的朋友推荐了景阳春酒。
    虽然朋友都说不错,但完全没有接触过的产品张繁友没有底。思前想后,他去请教了原来公司的老经理,老经理给张繁友吃了一颗定心丸,表示这个产品可以做。认准产品有市场后,张繁友就想快点进到产品,但在当时,抚顺市场上并没有景阳春的代理商。而张繁友错误的认为,这个酒的出产地可能是山东烟台一代。凭借着一腔热情,只身来到了山东烟台,却几经辗转却没能找到景阳春的产品代理,这让张繁友有些失望。
    究竟要怎么才能找到代理商呢?没有代理商我来做抚顺市场可不可以?这些问题都困扰在张繁友心头。当他在烟台当地的超市看到景阳春的产品时,顿时灵感被打开。商标上一定有厂址,既然有厂址,我何不自己代理呢?
    张繁友也是一个雷厉风行的人。当天下午就坐车来到位于景芝镇的景芝酒厂。
    “我现在也忘不了那天”张繁友在给我的信件中写到“中午就坐了三个小时的大巴,到了地方已经过了吃饭点,在一个小馆子里要了两三个小菜解决午饭之余,我还没忘了要半斤景芝白干。因为自己喝过,所以再次坚定我这次来着的目的与决心,稍事休息后,我便去了景芝酒厂”。
    张繁友的到来,让景芝酒厂的接待李经理很吃惊。张繁友算是从消费者转为代理的经销商,而且仅凭包装上的厂址找来,单单是这份热忱与信任,就足以让企业感动。所以,他们的交流十分顺利。当时,景芝酒业布局的是山东当地市场,对外埠市场并无考察,经销商找来时,也只能按照经销商的需求为他们配货。五万元的货很快为张繁友配送到,却没有办法给予张繁友本地经销代理的辅助政策。但张繁友并没有因为这个原因,放弃自己的初衷。而是兢兢业业的凭借自己的营销方式,让景芝的景阳春在抚顺市场上销售。
    “毕竟我一个人的热情有限,虽然很想扩大市场,但却见效不好。”张繁友在信中写到,自己做了几年市场,不温不火。好在2010年开始,景芝酒业大胆创新努力布局外埠市场,对经销商的发展做出指导帮助,让张繁友又看到了希望。所以我再次来到厂里,寻求合作。这次张繁友一口气进了三十万的货,不出三个月销售一空。

将感情融入产品
    人们常说“知道多了,反而畏首畏尾。”在酒圈子里这么多年,张繁友第一时间就能做出判断,面对2012年的白酒销售状况,很多老酒商都选择退圈、减货,来保证自己的收支平衡,但张繁友却没有停下自己的脚步,而是开始了自己新的布局,企业给张繁友很多优惠,包括在当地路面广告的资金,品尝酒的赠送。这些优惠让张繁友用在了抚顺当地市场的开发上,从而保证了客流不断,销售依旧火爆的场面。
    在给我的回信中,张繁友也表示出自己的忧虑,他说道“很多东北消费者认为山东酒就是地瓜酒,想要扭转这种观念,就要厂商一心,加大力度。广泛的宣传是最重要的,实实在在讲,除了企业要对产品明确定位外,作为经销商是要肯定自己代理的产品并在产品的宣传中融入自己的热情,这样才能做好市场,做酒最重要的一点是要以诚相待,只要厂商之间共同面对,就没有打不开的市场。”   
 

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