经销商调查动作分解

作者:师顺宽 来源:中国酿酒网-中国酒业 日期:2011-07-21

    经销商拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,他们只是经过手,再销售而已。所以经销商是企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节,他在市场中的作用是十分巨大的,而且他可以获得的市场信息也是最多的。
    招商是企业快速建设网络、快速回笼资金、快速启动市场的一个营销策略。如果企业能选择一个好的经销商,就走好了成长的第一步。因此,企业选择经销商就相当于男人“找老婆”,要想找一个会“持家”“过日子”的经销商,就必须要聚焦自己的目标客户,并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户,只有符合厂家未来市场定位的经销商,才是合适的经销商,为了避免厂家错误判断,作为厂家在选择经销商前,一定要制定招商标准,对自己未来符合企业发展的经销商进行虚拟“画像”,符合条件的,才可以进入下一轮筛选,不符合条件的,即使实力再强大,也要避免“入围”,更不能让其发展成为战略合作伙伴。
    经销商的调查虽然在市场调查内容中单独分为一个部分,但是对经销商的调查几乎涉及到所有市场调查内容,也正是这样,对经销商的调查就显得异常重要。在现实面前,面对遍地都是的经销商企业,如何对目标经销商进行深度调查,选择合适企业长期发展的的经销商,借助经销商的网络渠道实现双赢呢?
经销商调查动作分解:
一、实力调查:
    1、门店和办公环境调查:经销商的门店在批发市场、商业区还是在郊区,门店的装修风格、布局、卫生情况以及门店内销售的产品和产品陈列情况等了解经销商的门店生意状况。
    2、 库房面积和库存产品调查:了解库房的面积以及库存产品的品种、数量以及产品的生产日期等推断经销商的生意规模和资金情况。
    3、运输力调查:看经销商的送货车辆的数量以及型号,看在自己想卖货的渠道有没有自己需要的辆车。
    4、知名度与网络调查:渠道倒推看看在自己想卖货的渠道的知名度。
    5、财务状况调查:问同行、二批商、终端店以及库存资金量等。
    6、社会关系调查:了解在当地政府部门、相应的执法部门以及当地企事业单位的社会关系,判断经销商的社会关系和团购能力。
二、行销意识调查:
    1、对自己经营状况的熟悉程度:现在代理产品各品项的销售情况,赊销情况等(你xx产品每月能销售多少,你外欠款数目,那个品项买的好等)。
    2、对当地市场情况了解:当地渠道特征、消费者消费特征、红白喜事消费特征等。
    3、对终端促销资源的态度:需要哪些支持,促销活动应该怎么做等。
    4、对下线客户的服务程度:走访其下线二批和终端店了解服务情况。早上开门、晚上关门时在他公司蹲点,了解出车情况。
三、市场运作和管理能力调查:
    1、批发阶次调查:
    经销商→二批商→街批→终端
    经销商→终端
    调查经销商的网络长短,长网络能起量,但不容易推广新产品;短网络能做市场,但起量慢。具体根据自己实际需要而定。
    2、网络覆盖力调查:看经销商现有产品的铺市率,以及在自己想卖货的渠道铺市率,判断经销商的网络覆盖能力。
    3、现经营品牌调查:现经营品牌目标客户铺货率、价格秩序、品项推广(全品项推广,新品推广)、广宣生动化等,判断经销商的市场运作和管理能力。
4    、现经营品牌特殊渠道的运作情况。
四、公司管理能力调查:
    看库存产品分品项码放情况,人员的分工情况以及考核方法和员工的业务技能,终端客户数据库等判断经销商的管理能力。
五、商业信誉调查:
    通过走访下线二批商、终端店以及同行等判断经销商的商业信誉。
六、合作意愿调查:
    1、经销商是否对你热情接待。 
    2、经销商在利于市场健康发展的支持上是否“寸土不让”。 
    企业选择经销商目的是原来企业在哪里没有网络,通过选择经销商把他的网络纳入公司的网络,选择选经销商要和选择员工一样严禁宽处,如果选择不好经过一段时间的合作再换掉他,市场上就会留下一大堆的后遗症,他还会在同行之间给你散步负面的谣言,就会出现整顿一个做烂的市场比开发10个新市场还难的局面。所以企业在选择经销商前,盘点企业的资源,从发展的角度考虑公司的品牌、产品、渠道、区域、目标及发展管理,对自身实力做出客观的判断,考虑变动带来的需求。结合以上的经销商调查结果选择必须要有合作意愿,口碑太差的客户不能合作,行销意识、管理能力、市场能力越强越好,势力只需与厂家设定的区域匹配就好的经销商企业才能在该市场中的翱翔添加了双翼。

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