经销商面对自带酒水的三种心态

作者:佚名 来源:中国酿酒网 日期:2010-05-14

      酒水经销商参与投票的同时,《中国酒业》的记者们亦通过各种方式走访了一部分中国酒水经销商,通过沟通交流,我们看到了中国酒水经销商面对自带酒水的三种心态。
      心态之一:选择A,赞成自带酒水,让消费者自由选择品牌。中国的酒水经销商按实力划分,呈金字塔型。做大做强、在酒业江湖已经名声远播的酒水经销商,我们尊敬地称之为“品牌运营商”,他们在中国酒商群体里不过数十人。当他们的事业与地位上升到一定高度时,考虑更多的是这个行业如何健康有序地发展,让“潜规则”越来越少,让大家在太阳底下明明白白地靠实力和能力竞争。更重要的一点是,他们真正的奉消费者为上帝,而不是“奉终端为上帝”。浙江的品牌运营商隋俊华深刻地指出:餐饮终端允许“自带酒水”,其实拯救企业和商家于“水深火热之中”,从痛苦的“终端资本过量投入”中解放出来,进一步升华为真正的品质的竞争、品牌的竞争和消费者的忠诚度的用心培育。
      心态之二:选择B,不赞成。而且当你身边有这样的经销商朋友,关系已经不错时,他会向你表示出强烈的反感:你知道我在酒店终端投入了多少钱吗?不仅要给酒店,还要给采购,还要给服务员,投入总要有回报吧?我已经做了如此大的投入,餐饮终端怎么能允许自带酒水呢?
      一家省会城市的某位经销商向《中国酒业》记者透露,38元的白酒,回扣15元;58元的回扣25元;98元的回扣35元;198元的回扣80元。这些回扣仅仅是指给酒店采购的。另外还要给服务员“开瓶费”,这些还只是小头,大头是给酒店方的酒水买断费。一瓶酒要想在餐饮终端卖给消费者,酒店方、采购和服务员都要得到相应的利益。
      酒店方的买断费,加采购的回扣,再加服务员的“开瓶费”,这些开支不会由经销商来承担,羊毛出在羊身上,这些开支还是要由消费者买单。中国有一部分经销商的心态,并不是真心地把消费者摆在第一位,而是把自己的酒如何卖出去摆在第一位。这点也是可以理解的,一般的商人不都是“唯利是图”吗?这也是一般的商人永远是一般的商人,永远不可能做大做强的原因之一吧。
      心态之三:选择C。选择C的酒水经销商,他们的心态是复杂而又微妙的。一方面,他们的内心是对终端买断、商业贿赂深恶痛绝的,他们是商人,他们也不想多花钱,谁都想少投入、多回报;另一方面是一种无奈的从众心理,别人的商人都这样做了,如果你不这样做,你的酒水就卖不出去,就赚不了钱。正所谓“不干哪一行不知道哪一行的苦”,他们无奈于这样的“气候”和竞争环境,改变不了环境的时候,他们只能选择适应环境。
      四川成都一位姓陈的酒水经销商向《中国酒业》记者呼吁说,希望各级行业协会组织能与政府沟通,严厉打击餐饮终端的垄断竞争行为和商业贿赂现象。希望这个终端链条的潜规则“毒瘤”早日清除,还给渠道和终端,还给中国酒水经销商,还给中国酒行业,一个健康有序发展的“清明世界”!

中国营销策划专家、经销商问题专家 唐江华:
      记得2003年左右的时候,各大酒店一般都有明显的警示牌立于大堂门口:本店谢绝自带酒水!现在,这样的酒店仍然有,相比过往却明显减少了许多,不管酒店是否愿意,说明自带酒水对目前的消费者来说已经成为一种潮流或者习惯。
      酒店谢绝自带酒水从某种程度来说是为了保护自己的利益不受侵害,本也是无可厚非,但这种保护是构建在大多数消费者利益受侵害的基础上就有点不受欢迎而导致成过街老鼠——人人喊打。更何况,一般的酒店之所以能够生存,都是有那么一批固定的客源在支撑着自己的消费,如果谢绝熟客自带酒水导致顾客流失不再来酒店消费这酒店也就亏大了,因此,面对常客的自带酒水现象,再牛逼的酒店也难以做出决绝的举动。而标准是很难出现两种的,对常客允许自带酒水消费,对生客采取“杀生”的办法禁止自带酒水,这样的酒店其生存概率也是很小的。
      既然自带酒水对酒店和消费者来说纯粹是一个利益之争引起的纠纷,那么协调这种矛盾的根本也只能从利益的角度去解决。自带酒水最多的一般是名酒或者地方上比较畅销的中、高档产品,这种产品在酒店的价格差异委实太大,甚至酒店赚取的酒差价就足够消费者在该酒店的饭菜钱还有剩余了。有一个现象大家不知道是否关注,那就是啤酒和香烟在各个酒店很少出现自带现象,除非是消费者自带酒水和香烟到酒店办大型宴席,正常情况下的零餐消费很难出现消费者的自带现象。解释这种原因的方法只有一个,啤酒的价值太低,就算再贵的啤酒酒店消费单瓶也就15~20元/瓶,抗一箱进去人累得要死不说,获得的回报也不高;香烟是因为酒店的加价率不高,消费者没必要为几块钱的加价自带,何况消费者还需要酒店提供发票。因此,酒店要想真正做到杜绝消费者自带酒水现象的发生关键还是要从酒店自身做文章,如何满足顾客的潜在消费需求,让顾客真正觉得物超所值才行。
      其实,现在的很多酒店也逐渐意识到了这一点,各地如雨后春笋般出现的酒店内酒水平价自选超市正在将酒店的自带酒水现象逐步遏止,甚至就是长沙的各大KTV歌厅也纷纷开办了酒水自选平价超市来拉拢消费者,消除消费者的自带酒水冲动。酒店禁止消费者自带酒水不能光从一纸禁令上做文章,相反,大声地喊出“欢迎消费者自带酒水来本店消费”有可能会带来更大的利益,同时,酒店自身可降低名酒及地方畅销名酒的加价率,满足消费者的需求,既可为自己带来实实在在的眼前销售利益,也可以通过这种酒店酒水销售额的提升来增加与酒水供应商的谈判筹码。
      曾几何时,酒店高昂的白酒进场费逐年萎缩,许多白酒不再将酒店争夺视为市场启动的必经之路,纷纷改弦易策另避溪径,无非就是酒店的回报率越来越低的缘故,导致白酒厂家亏了血本在酒店吆喝却不能获得较理想的回报。近几年的啤酒在开疆拓土时却纷纷加大了酒店投入,酒店买场费逐年攀升,早已超越白酒成为新的带头大哥,原因也是前面分析的那样,啤酒的酒店回报率在逐年提高导致其买场费只增不减。
资本是逐利的,市场也是公平的。单纯地从某一个方面去赞成或者反对酒店禁止自带酒水现象并不能解决问题的根本,只有弄清楚了问题的本源,像大禹治水那样采取疏而不是堵的办法,这种洪水之殇才会根本解决。
看罢此文,不知我们的酒水经销商是否明白了点什么?

◎版权: 北京科融华文化交流中心 QQ在线咨询
联系电话:15321254966  微信:V99-jing 投稿信箱:zgnj9999@163.com 京ICP备19031713号